Как увеличить продажи в интернете?

3 способа увеличить продажи в интернете

Часто бывает так: есть предприниматель N, у которого есть сайт. Но сайт не продаёт, и предпринимателя N это беспокоит. Сильно беспокоит. Ведь вместо того, чтобы зарабатывать, N терпит убытки.

Однако N не понимает, что именно идет не так. Производство налажено, реклама запущена, сайт чудесный, даже посетители есть! Но почему-то люди заходят, смотрят, а заказывать не спешат.

Но мы-то с вами, в отличие от N, понимаем, что дыма без огня не бывает. Всегда есть причина, по которой товар/услугу не хотят покупать, и, скорее всего, не одна.

Итак,

Почему сайт не продает?

Проблемы или отсутствие рекламы

Вы много вложили в бизнес, потратились, чтобы создать и наполнить сайт.  А потом либо закончились деньги, либо вы решили, что и так сойдет.

Вынуждены огорчить, но в наше время без рекламы – никуда. Если рекламная кампания настроена плохо или её не запускали вообще, долгожданные звонки и заявки так и не появятся. Им просто неоткуда будет взяться.

Самый быстрый способ получить трафик на сайт – запустить контекстную рекламу в Яндекс.Директе или Google AdWords. Потребуется ручная настройка. Тут помогут директолог, бизнес-аналитик, маркетолог и т.д. Профессионалы всё сделают за несколько дней, а первые заявки появятся уже через пару часов после запуска.

Затраты на специалиста окупятся сразу же. Без рекламы ждать клиентов можно целую вечность.

Как плохое юзабилити может загубить ваш бизнес

Один из наших клиентов, пытаясь привлечь посетителей на сайт, увеличил бюджет на рекламу, но это ни к чему не привело. Заказов не было. Тишина длилась пару недель.

Заподозрив неладное, клиент попробовал оформить заказ на собственном сайте. Вот тут-то все и прояснилось: товары были перепутаны и разложены не по категориям, телефон указан мелким шрифтом и сливался с фоном меню, кнопку «заказать» пришлось искать по всему ресурсу.

Мало продавать качественный товар и выставлять заманчивые цены. Клиент ничего не купит, если сайт постоянно виснет или на нем сложно ориентироваться.

Нет клиента – нет продаж

Зачастую компании сами толком не знают, какая у них целевая аудитория, и впустую сливают рекламный бюджет, предлагая товар тем, кому он не нужен. Если вы продаёте газопоршневое оборудование, глупо запускать рекламу в соцсетях.

Определите свою аудиторию, узнайте ее интересы, и большинство вопросов отпадут сами собой.

Отсутствие уникального предложения

Предлагаете быструю доставку, низкие цены, широкий ассортимент и супер-обслуживание? Поздравляем! Вы ничем не отличаетесь от тысячи других компаний! Клиент упорхнёт от вас в другое место, где предлагают то же самое, только ближе к дому.

Предложение должно быть не только полезным и понятным, но и уникальным, чтобы клиент выбрал именно вас.

Чем хорошее предложение отличается от плохого? В первом случае клиент думает, насколько нужный и качественный товар приобрел. А во втором – сколько денег потратил. Клиент должен чётко понимать, зачем покупает именно у вас. Назовите 10-15 причин. Опишите выгоды, которые можно получить при покупке, так, чтобы у клиента рука автоматически потянулась к кошельку.

Допустим, вы продаете листовой чай. Частый случай в отделе продаж: звонит клиент, который по описанию уже представил ваш восхитительного вкуса чай. Его производят в Китае, листы зреют на ласковом солнце. У клиента завышенные ожидания, но ведь все это он прочёл на вашем сайте! И вот клиент звонит в отдел продаж. И выясняется, что вы, конечно, продаете чай, но далеко не китайский, а самый простой. И закупаете вы его далеко не в Китае, а в каком-то месте, где, кроме вас, закупается еще десяток фирм. Случается самое страшное – клиент разочаровывается.

Почему? Потому, что информация на сайте не соответствовала действительности. Вы обманули ожидания посетителя.

Бизнес капут, или неудачная стратегия и ценовая политика

Рынок постоянно меняется. Поэтому неправильно выбранная стратегия или ее отсутствие может очень быстро привести к банкротству.

Качественная маркетинговая стратегия направлена на достижение 5 основных целей:

• давать клиентам то, что они хотят;
• выделять компанию среди конкурентов;
• эффективно распространять рекламу, чтобы она не оставалась незамеченной;
• упрощать покупку;
• обеспечивать постоянную связь с клиентами.

Низкая цена – не всегда решающий фактор. Если ваш продукт/услуга покупателю не нужны, он не потратит ни копейки. Помните – клиент покупает не товар, а способ решения своей проблемы.

Но довольно теории, перейдем к практике! Продажи с вашего сайта невелики или их нет совсем? Требуется срочная реанимация.

Этапы увеличения продаж

1. Проводим бизнес-анализ

Это необходимо, чтобы оптимизировать работу. Тогда продавать товар/оказывать услуги будет проще и быстрее.

Бизнес-анализ позволяет ответить на 2 главных вопроса:

• Почему ваш бизнес работает плохо?
• Как это изменить?

Методов бизнес-анализа так же много. Рассмотрим наиболее простые и эффективные.

SWOT анализ – один из лучших инструментов стратегического анализа. Он позволит оценить конкурентоспособность продукта.

Перед вами чистый лист. С чего начать?

Как сформулировать свои сильные и слабые стороны?

• Свойства товара (качество, полезность)
• Упаковка, внешний вид (привлекательность, удобство, отличия от конкурентов)
• Имидж бренда (устойчивые ассоциации – позитивные и негативные)
• Лояльность к товару (чем лучше отношение к продукту, тем проще клиенту решиться на покупку)
• Широта ассортимента (может быть как сильной, так и слабой стороной: разнообразие против повышенных затрат на хранение и управление запасами)
• Цена
• Технологии (есть ли у компании технологическое преимущество, позволяющее снижать затраты, повышать эффективность работы и качество товара; патенты, защищающие от копирования)
• Себестоимость (возможно ли производить продукт сопоставимого качества, но по более низкой, чем у конкурентов, цене)
• Распределение (лидерство на одном из каналов продаж)
• Инвестиции в развитие (в рекламу, персонал, исследования, разработки)
• Стратегия продвижения (низкая конкуренция или уникальность на рынке – несомненно сильные стороны)
• Гибкость (может ли компания быстро приспосабливаться к новым рыночным реалиям)
• Персонал (квалификация, опыт, «текучка», производительность, уровень мотивации)

Так вы сможете оценить возможности компании и риски и продумать стратегию увеличения продаж.

PEST анализ – удобный и простой способ проанализировать макросреду, т.е. всё, что нашу компанию окружает. Метод хорош и тем, что позволяет оценить рыночные тенденции в целом, ведь по итогам анализа составляется план на 3-5 лет вперед.

Какие сферы мы рассматриваем при PEST-анализе?

Грамотный PEST-анализ проясняет обстановку, помогает разобраться в мировых бизнес-тенденциях.

Матрица БКГ. Это отличный способ узнать, какое место занимает ваш продукт на рынке.

Более простого и наглядного инструмента просто не существует! Матрица, разработанная Бостонской консалтинговой группой (США),  анализирует товары по 2 направлениям:

• их доля на рынке;
• темп рыночного роста.

  

Кто есть кто в матрице БКГ?

• «Звёзды» — это компании, которые контролируют большой сегмент рынка. У них много продаж. «Звёзды» приносят очень большой доход, но придётся много вложить для дальнейшего развития.
• «Дойные коровы» (а также «Денежные мешки», «Сливки») занимают высокую позицию на рынке, однако объём их продаж растет очень медленно. «Дойных коров» надо беречь и максимально контролировать. Не требуют дополнительных инвестиций. Средства от продаж можно направлять на развитие «Трудных детей» и на поддержку «Звёзд».
• «Трудные дети» (они же «Дикие кошки», «Тёмные лошадки», «Знаки вопроса», «Проблема», «Телята»). Низкая доля рынка, но высокие темпы роста. «Трудных детей» необходимо изучать. В перспективе они могут стать как «звёздами», так и «собаками». Если существует возможность перевода в звёзды, то нужно инвестировать, если нет – избавляться.
• «Собаки» («Неудачники», «Хромые утки», «Мёртвый груз») — темп роста низкий, доля рынка низкая. Нетрудно догадаться, что и продукт плохой, низкого уровня.

Что можно анализировать в БКГ?

• Отдельные товары и услуги из одной категории (например, фирма косметики “Avon”: ассортимент один – косметика, а товаров много, и все разные);
• Отдельные группы товаров, реализуемые на одном рынке (например, Nike и Adidas – компании разные, но ниша одна – спортивная одежда и обувь);
• Отдельные направления, не связанные между собой (компания Siemens выпускает не только мелкую электронику, но и бытовую технику, транспорт и медицинское оборудование).

Чтобы получить точный результат, при анализе применяйте несколько техник сразу. Матрица БКГ учитывает только два фактора, PEST-анализ – только внешнюю среду, а SWOT будет неполным, если не провести PEST.

Но это еще не всё…

2. Разработка стратегии интернет-маркетинга

Далее нам необходимо построить маркетинговую стратегию. Согласитесь, интернет – одна из главных площадок борьбы за клиентов. Обратимся к базовым стратегиям конкуренции Майкла Портера. Они включают:

Стратегию дифференциации. Согласно этой стратегии, компания должна создать уникальный продукт, тот, который не сможет предложить конкурент, а затем назначить на него высокую цену.

Стратегию лидерства в издержках. Предполагает снижение себестоимости товара/услуги, следовательно, понижение цены. Здесь придется поколдовать над себестоимостью, рассчитать, на чем можно сэкономить. Вдруг найдете поставщика, готового продавать сырье за копейки. Или сэкономите на сотрудниках, нанимая на работу студентов без опыта.

Стратегию фокусирования. Описывает лидерство в своей нише и концентрирование на узкой группе клиентов. Эта стратегия подойдет, если вы работаете в узкой нише или специализируетесь на продаже редкого/дефицитного товара.

Выбранную стратегию нужно реализовывать с помощью контент-маркетинга.

3. Реализация стратегии

Учиться на живых примерах всегда проще. Давайте посмотрим. Вот так мы продвигали сайт ЖК.

Наш клиент — компания “ЖК Большое Ступино”, занимающаяся строительством и продажей квартир.

Так выглядит сайт.

На рынке строительных компаний кипят страсти. Конкуренция такая, что слабонервным и любителям легких денег лучше туда не соваться. Выделиться на общем фоне не так-то просто. Кто-то считает, что это вообще невозможно.

Кто-то, но не мы!

Цели проекта

• Поместить сайта компании в ТОП-10 выдачи поисковых систем.
• Повысить конверсию и увеличить продажи.

Над чем необходимо работать

• SEO-оптимизация сайта;
• активный PR в сети;
• контекстная реклама.

Действия по реализации стратегии Портера “Дифференциация”

Формирование уникальное предложение с помощью сегментирования целевой аудитории.

Прогнозируем емкость рынка, анализируем клиентскую базу с целью разделения потенциальных клиентов на группы. Для каждой группы формируем свое уникальное предложение. Типы сегментации бывают разные.

В случае со строительной компанией можно сегментировать рынок по…

• классу жилья (от премиум до эконома). Различается оно не только по цене, но и по функционалу. У покупателей квартир класса “бизнес” и “комфорт” разный достаток. Значит, и реклама должна отличаться.
• социологическим факторам. Например, кому-то важна экологичность жилого комплекса, близость парков. Другие больше ценят развитую инфраструктуру, наличие рядом школ, супермаркетов.

Теперь разработаем креативную концепцию для каждого сегмента. От неё зависят такие составляющие бренда, как фирменный стиль, слоган и др.

Работа с атрибутами бренда и дизайном сайта

Мы сегментировали аудиторию, выбрали, как именно будем себя позиционировать. Самое время подумать о фирменном стиле. Ваш сайт не должен быть похож на одеяло из разноцветных лоскутов. Единый стиль добавит ресурсу солидности, повысит узнаваемость продукта.

SEO продвижение

Один из ключевых этапов. Предстоит комплексная работа по нескольким направлениям.

В их число входят:

• проверка юзабилити сайта;
• технический аудит;
• работа с семантическим ядром.

О важности юзабилити мы уже говорили. Ресурс прежде всего должен быть удобным! Ведь в итоге именно клиенты решают, покупать ваш товар или нет. И могут осуществить покупку.

В нашем случае нужен большой многостраничный сайт. Модный лендинг пейдж попросту не сможет вместить в себя всю необходимую информацию.

На сайте должны быть:

фотографии хода строительства ЖК;

• информация о застройщике;

• раздел способов покупки с подробным объяснением;

  

• И многое другое.

У нашего клиента отказы с главной страницы составляли 40% именно из-за неудобного лендинга.

4. Анализ результатов и промежуточная аналитика

В итоге мы увеличили продажи в 3 раза! Как так получилось?

Благодаря SEO-оптимизации и контекстной рекламе сайт переместился в ТОП-10 в поисковой выдаче и стал заметнее для потенциальных клиентов. Посещаемость сайта выросла, увеличилось и количество заявок.

И это далеко не единственный пример, когда грамотная работа над повышением конверсии помогла увеличить продажи.

На графике приведены данные небольшой компании, которая занимается упаковкой товаров. После оптимизации сайта конверсия поднялась от 0% до 5%. Это доказывает, что наши усилия были не напрасны! Стояла задача – обеспечить продавца заказами. Уровень конверсии показывает, что продажи увеличились более чем в 2 раза.

Посещаемость сайта также увеличилась.