Повышение конверсии сайта. Хорошо – это сколько?

10 советов, как повысить конверсию в два раза и уложить конкурентов на лопатки

Что это такое?

Конверсия – это отношение числа посетителей сайта, которые выполнили на нём какие-либо целевые действия (совершили покупку, зарегистрировались, подписались на рассылку, перешли по рекламной ссылке), к общему числу посетителей сайта. Выражается в процентах.

Наверняка для вас «конверсия» – очередное новомодное словечко типа «фраппе» или «спиннер». Не стоит его бояться. Еще в школе вы слышали о конверсии, только называли её КПД.

Как правильно рассчитать конверсию?

Как мы уже выяснили, конверсия выражается в процентах. Допустим, у вас магазин оптовой торговли. В день на сайт заходит 1000 человек, а покупку оформляет только 40. Вычисляем: 40/1000*100=4%. Это конверсия сайта.

Как увеличить конверсию?

У нас есть несколько советов!  Интернет-маркетинг предлагает целый спектр услуг для увеличения показателя конверсии. Давайте рассмотрим на примере сайта Sport-bit.

Чем занимались специалисты, когда разрабатывали маркетинговую стратегию для увеличения конверсии этого сайта:

• создание, настройка, корректировка рекламных объявлений;
• настройка таргетинга;
• выбор стратегии контекстной рекламы;
• настройка показов рекламных объявлений на тематических площадках;
• настройка целей Яндекс Метрика;
• анализ конверсии, рекомендации по увеличению конверсии;
• корректировка объявлений;
• ретаргетинг.

Конверсия и аналитика эффективности всех рекламных кампаний sport-bit:

В этой таблице – данные за первый месяц работы с сайтом, его доработка пока не завершена, а значит, конверсия еще вырастет. Понятно, что конечный результат зависит от настройки рекламной кампании, но уже при текущем бюджете компании конверсия весьма хороша. Учитывая, что в спортивном сегменте средний показатель – 1%.

Результаты SEO-аналитики только начали появляться, но сайт уже получил достаточно высокий рейтинг при ранжировании.

Средние показатели конверсии по данным Wordsteam

Конверсия интернет-магазина

Средний показатель конверсии для интернет-магазина – 0,5-2%. В большей степени он зависит от тематики сайта. Поэтому, если вы продаете детские товары, не стоит гоняться за показателями крупных магазинов типа Asos или Bershka. Сражайтесь на своем поле. То есть анализируйте сайты того же направления, что и ваш.

Совет №1: знайте все о своей аудитории

Для того чтобы повысить продажи, нужно четко определить желания покупателей. Вот основные вопросы пользователя, который наткнулся на ваш магазин в сети:

• Что это?

Никто не будет покупать кота в мешке. Покупки в интернете по-прежнему невольно ассоциируются с риском, пусть и минимальным. Чтобы повысить доверие клиента, к каждому товару нужно приложить развернутое описание. Допустим, вы продаете шариковые ручки. Так вот посетитель не хочет читать хвалебную оду о пользе канцелярских принадлежностей, ему нужны конкретные характеристики и цифры.

• Как выглядит?

Высококачественные изображения поднимают продажи. Основная проблема в том, что большинство покупателей любит «потрогать» товар перед покупкой. Чтобы привлечь таких посетителей, сделайте качественные фотографии товара с разных ракурсов. Можно даже записать видео и показать продукт в действии.

• Сколько стоит?

Деньги – решающий фактор для многих людей. Мало кто может позволить себе покупку, не глядя на цену (речь не о ручках, конечно). Поэтому указывайте цену на самом видном месте. И следите за тем, чтобы цена на сайте соответствовала реальной стоимости. Иначе может случиться неприятный конфуз. Ценовое несоответствие отпугивает клиентов.

• Есть в наличии?

Всегда уточняйте сроки доставки товаров на склад. Если тот или иной продукт больше не выпускается, своевременно удалите его карточку из каталога на сайте. Покупатель любит большой выбор. Так предложите ему выбор! Поместите похожий товар в рекомендации.

Подводные камни

Все проблемы, связанные с трафиком, можно выразить так:

• к вам заходят не те люди;
• те люди к вам не заходят.

С первой проблемой можно справиться, исключив нецелевой трафик. Для этого:

• откажемся от дешевого трафика;
• как можно точнее определим аудиторию;
• составим предложение, ориентируясь на платежеспособность посетителя и время, которое потребуется ему на раздумья перед покупкой;
• откажемся от лживой рекламы.

К примеру, предложение «3 кг золотых ручек за 100 тыс. руб., доставка сегодня!» привлечет посетителей, которые могут позволить себе потратить 100 000 и хотят получить свои ручки в этот день. Предложение «Ручки оптом, бесплатная доставка и подарки за покупки» привлечет куда больше аудитории. Но ее составят бедные студенты и любители халявы, которые, скорее всего, не смогут себе позволить золотые ручки.

Совет № 2: перефразируйте

Вторую проблему – когда нужные люди к вам не заходят – решит качественная презентация товара. Первое правило хорошего описания продукта – простой и понятный язык. Расплывчатые фразы не подчеркивают достоинства товара, а убивают их.

Отжимаем воду:

• Инновационный, высочайший, уникальный Увеличил продажи на 25%.
• Лидер в своей нише По отзывам на Яндекс.Маркете….
• Работы разного уровня или различной степени сложности Мы работаем как с холдингами, так и с малым бизнесом.
• Приемлемые цены Стартовая цена – от 1 тыс. рублей.

Совет № 3: создайте хорошую посадочную страницу

Если вы все сделали правильно, но целевая аудитория все равно к вам не приходит, нужно разобраться с посадочной страницей. Иногда идеальный с точки зрения маркетинга текст – призывный, конкретный и просто привлекательный – дает конверсию меньше 1%. Это случается из-за того, что владелец сайта не совсем правильно определяет свою целевую аудиторию.

Проверьте, соответствует ли ваш товар:

• точному сегменту целевой аудитории (например, «ручки для депутатов» работает лучше, чем «замечательные ручки», так как фраза попадает в поисковые запросы людей, ищущих конкретную вещь);
• характеристикам, которые запрашивают пользователи (если основной критерий выбора – цвет, убедитесь, что посетитель сразу найдет кнопку «выбрать цвет», а в описании перечислены все имеющиеся цвета).

Стоит пересмотреть портрет своей аудитории и «подогнать» под них посадочную страницу.

Совет № 4: облегчите поиск нужной информации

Необходимо сделать так, чтобы клиент не бегал с одной страницы на другую (или просто не покинул сайт), пытаясь найти ответ на свой вопрос. В этом вам поможет:

• поиск по сайту;
• логичное деление товаров на тематические категории (ручки, карандаши, блокноты);
• деление товаров на категории по использованию (для праздников, для детей, для животных);
• фильтр по брендам;
• фильтр по характеристикам;
• сортировки по наименованиям;
• сортировка по цене;
• разделы, посвященные текущим акциям;
• разделы с популярными и рекомендованными товарами.

Совет № 5: сделайте сайт простым и понятным

Простота и доступность повышают конверсию. Чем проще посетителю найти товар на сайте, тем выше шанс, что покупка состоится. Что нужно сделать:

• избавиться от ненужных промежуточных страниц и всплывающих окон;
• проверить форму покупки;
• оставить только те поля, которые действительно необходимы для оплаты и доставки.

Удобная навигация, достоверная информация и релевантные ссылки должны быть на всех страницах сайта, а не только на главной.

Чтобы проверить, не теряете ли вы клиентов где-то между входом на сайт и покупкой товара, проследите за переходами со страницы на страницу. Представьте путь посетителя. Например, вход на сайт –>популярный раздел –> страница с описанием товара –> корзина –> страница оплаты с формой передачи данных.

Посчитайте конверсию каждого перехода. Это позволит найти страницу, на которой вы теряете больше всего потенциальных покупателей. Значит, следует заняться именно этим разделом.

Совет  № 6: больше цвета!

Пользователь определенным образом реагирует на тот или иной цвет. В нашем сознании за некоторыми оттенками уже давно закрепились какие-то ассоциации (красный – опасность, «стоп»; зеленый – свобода, естественность и т.д.)

Важно учитывать такие психологические нюансы и заставить их работать на вас. Используйте зеленый и желтый цвет целевых кнопок. Красный – для отмены заказа. Поиграйте с цветом и посмотрите, как изменится ваша конверсия!

Совет № 7: повышайте юзабилити

Удобная форма заявки повысит конверсию. Используйте дизайнерские хитрости, чтобы повысить юзабилити.

• В больших формах выносите описание полей из ячейки. Пользователь хочет знать, какую информацию нужно ввести.

• По возможности размещайте кнопки в одну колонку, чтобы не путать клиента.
• Используйте на кнопках конкретные призывы, а не общие фразы.
• Наймите консультанта, который в рабочее время всегда будет онлайн. Проследите, чтобы он действительно был на месте весь рабочий день. Клиентов раздражает, когда чат с консультацией открывается, а живой человек не отвечает. Настройка чат-сервиса решает эту проблему, а скрипты положительно влияют на показатель конверсии.

• На странице доставки и оплаты подробно перечислите способы доставки. В этом пункте отметьте скорость доставки и рабочие дни. Если предлагаете платную доставку, укажите, от какой суммы она будет бесплатной. Это повысит конверсию: по информации издания Businessinsider, самая частая причина отказа от покупки – стоимость доставки.

Главные причины отказа от покупки среди онлайн-покупателей в США

• Укажите разные способы оплаты. Чем больший выбор вы предоставите клиенту, тем скорее он совершит покупку.

Кроме этого, укажите ссылку на правила сайта, где посетителю гарантируют защиту личных данных. Расскажите о способах возврата и замены товара.

Неочевидные способы увеличения конверсии

Вы исправили все ошибки описаний товаров, рекламы и навигации, но конверсия оставляет желать лучшего? Есть несколько хитростей, которые подтолкнут посетителя стать покупателем. Для удобства разобьем их на тематические группы.

Дизайн

• Позаботьтесь о дизайне сайта, который будет соответствовать трендам. Сайты из нулевых с клипартом, навязчивыми гифками и фиксированной вёрсткой отпугивают посетителей. Не перебарщивайте с декоративными элементами. Помните: магазин – это не арт-объект, его цель – продавать, а не демонстрировать.
• Добавьте на сайт больше качественных фото и инфографики по теме. Посетитель сразу должен понять, что это за сайт и что на нём продается.

Доверие

• Вся контактная информация должна быть на виду. Расположите ее в шапке сайта и в футере, адреса и телефоны лучше указать в главном меню.
• Указывайте как можно больше конкретных цифр и фактов. Сколько лет вы на рынке, сколько стоит газонокосилка, сколько человек уже купили ваш товар. Не бойтесь усреднённых цифр: средний чек и среднее время ожидания ответа тоже привлекут клиента.

• Расскажите историю компании. Голливудские сюжеты о том, как бедный юноша продал первую золотую ручку, а на вырученные деньги сыграл свадьбу и построил приют для кошек, обеспечивают благосклонность посетителей.

• Разместите на сайте фотографии сотрудников. Клиенты любят работать с живыми людьми, а не с безликим ресурсом. Фото повысит и уровень доверия покупателя, и конверсию.
• Этой же цели послужит страница-портфолио с отзывами покупателей. Для продвижения сайта и повышения конверсии можно также воспользоваться SERM.

Стиль – в мелочах

Незаметные на первый взгляд недочеты могут снизить конверсию в разы. Это и опечатки, и битые ссылки, и просто неактуальная информация. Если не хотите отпугнуть покупателя – следите за каждой мелочью.

Как вести себя с клиентом?

Положительно влияет на конверсию:

• контактная информация компании (адрес, телефон, e-mail);
• кнопка вызова онлайн-чата;
• кнопка заказа звонка.

Кнопки и записи располагайте на видном месте, но так, чтобы они не мешали посетителю знакомиться с товаром.

Также увеличить конверсию поможет:

• сбор заявок на товар;
• сбор контактов;
• сбор отзывов, жалоб и предложений;
• оформление подписки для адресной рассылки;
• привлечение людей в группу магазина в социальных сетях.

Создать собственные виджеты можно на сайте Widget. Для этого даже не потребуется специальных навыков и особенных знаний!

Совет № 8: позаботьтесь обо всех страницах

• Страница «404», кроме записи о неверном переходе, может содержать сообщение о спецпредложениях. Креативное оформление тоже придется кстати.

• Добавьте форму обратной связи на поисковую страницу.
• На странице со списком товаров поместите кнопку отправки каталога на почту. Так потенциальный клиент получит полный список продукции, а вы – e-mail посетителя.
• Финальная страница с благодарностью за покупку – отличное место для скидочного купона на следующий заказ.
• Удержать пользователя на сайте помогает всплывающий pop-up. Обычно он сообщает об акциях или предлагает связаться с менеджером. Загвоздка тут в том, что чаще всего выскакивающие окна раздражают посетителей сайта, и с ними нужно быть осторожнее.

Совет № 9: ориентируйтесь на аудиторию

Аудиторию сайта можно дополнительно сегментировать. Это не только повысит конверсию, но и сделает рекламную кампанию более результативной. Хорошо, если содержание сайта будет адаптироваться под поведение посетителя. Новички и постоянные клиенты получают разную информацию, которая соответствует их потребностям.

Любой покупатель стремится приобретать не просто товары, а стиль жизни и эмоции. Гиганты рынка B2C (business to consumer – бизнес для потребителя) строят рекламную кампанию не на преимуществах товара, а на положительных ассоциациях, с ним связанных. Например, реклама «Pepsi» не нахваливает вкус газировки, а показывает яркую жизнь активных молодых людей, которые ее пьют.

Вы можете ограничиться фотографиями и видео с использованием продукции. Делайте профессиональные фотографии с хорошим разрешением. Подбирайте актёров, которые вызовут у аудитории желание стать похожими на них. Это создаст вам имидж и позволит продавать лайфстайл.

Волшебной кнопки нет

Мы рассмотрели ряд способов повысить конверсию. Основная проблема в том, что применять их надо в зависимости от конкретной аудитории. Только глубокий анализ ЦА укажет на минусы сайта и подскажет способы борьбы с ними.

Метод оптимизации – три этапа повышения конверсии:

• исследование;
• эксперимент;
• оценка.

На этапе исследования маркетологи находят причины низкой конверсии и разрабатывают стратегию для того, чтобы их устранить. Исследование начинается со сбора данных о работе сайта и составе и ожиданиях целевой аудитории.

Совет № 10: если сомневаетесь – проведите эксперимент

Аудит сайта и его посетителей позволит:

• сформулировать миссию компании;
• сформулировать маркетинговые задачи компании;
• сформулировать УТП компании;
• учесть типичные возражения покупателей;
• детализировать процесс продаж.

После сбора данных о сайте и рынке маркетологи формируют гипотезу о том, что именно увеличит конверсию и какие изменения требуются. Но любая гипотеза нуждается в доказательстве. Для того чтобы проверить ее, нужно провести эксперимент.
Он условно делится на несколько этапов:

• подготавливаем новые шаблоны дизайна, рекламные акции, страницы и т.д.
• уточняем:
  • помогут ли изменения проверить гипотезу;
  • не принесёт ли изменение больше вреда, чем пользы;
  • возможны ли запланированные изменения с технической точки зрения;
• вносим изменения.

Финальная фаза – оценка проведённой работы.

Чтобы проверить, какие инструменты работают, а какие – нет, нужно отслеживать конверсию. Система аналитики Яндекс.Метрика позволяет настроить и отследить разные виды конверсий.

Еще один инструмент аналитики – это сплит-тестирование. Большинство сплит-тестов автоматически оценивают успешность эксперимента, сравнивая конверсию страницы до и после. Для этого можно воспользоваться бесплатным инструментом от Google Analitics (поведение -> эксперименты).

Для поверхностного анализа достаточно регулярного A/B тестирования, но чтобы отследить работу каждого эксперимента, лучше проводить мульти-тестирование. Эти тесты быстро покажут, что не так с сайтом.

Тестирование покажет одно из двух:

• Изменения повысили конверсию. Следует проверить тестовую страницу на полном трафике. Если результат остался прежним, заменить контрольную страницу тестовой;
• Гипотеза не подтвердилась. Проанализируйте, какие факторы помешали повысить конверсию.

Вместо заключения

Следуйте этим простым советам – и высокая конверсия не заставит себя ждать.

Обобщим:

• Привлекайте только целевую аудиторию.
• Размещайте достоверную информацию о товарах и акциях и вовремя обновляйте её.
• Сделайте сайт удобнее.
• Расскажите о компании и сотрудниках, о довольных покупателях.
• Напоминайте посетителям о покупке на каждой странице.
• Организуйте быструю обратную связь.
• Своевременно устраняйте ошибки и неполадки на сайте.

Достоверная информация, хорошая реклама, удобный и запоминающийся дизайн улучшат конверсию, как бы ни был плох начальный показатель. Предварительно, конечно, придется провести комплексный анализ – у каждого сайта свои проблемы.

Большинство владельцев интернет-магазинов собирают данные самостоятельно, постоянно опасаясь ошибки, которая может стоить 10% потенциальной конверсии. Это сложный и рискованный путь. Специалисты performance-маркетинга найдут безопасный. Высоких вам конверсий!