Промышленный маркетинг: как привлекать и удерживать клиентов
Интернет-маркетинг промышленных предприятий
Маркетинг промышленных и производственных предприятий – отдельная B2B-сфера со своими тонкостями и особенностями. Например, в нефтеперерабатывающее заводы клиент приходит раз в год, но таким визитом он перекрывает все расходы компании. Поэтому в этой нише важно привлекать как можно больше клиентов и удерживать их на долгое время. В противном случае бизнес понесет огромные убытки.
Особенности бизнес-ниши
- Ваша главная цель, как и в любом другом бизнесе – это продажи. Цикл сделки в B2B-сегменте довольно длинный, поэтому вам в первую очередь важно генерировать заявки. Для этого нужно использовать различные способы продвижения, о которых мы расскажем ниже.
- Ваши товары нужны только юридическим лицам. Это важно понимать, чтобы правильно разработать коммуникационную стратегию.
- Ваши клиенты – специалисты в своей области. Они отлично разбираются в вашей продукции, и их сложно обмануть. Поэтому можно и нужно писать материалы профессиональным языком, позиционируя себя как эксперта.
Позиционирование – залог успеха
Как же привлекать и удерживать клиентов на долгосрочное сотрудничество? В производственном маркетинге самый эффективный метод – грамотное позиционирование. На примере нашего клиента MaxMotors мы расскажем, как продвигали компанию в интернете и каких успехов достигли.
Реклама и продвижение промышленных предприятий
SEO-продвижение – надежный источник привлечения целевых пользователей. Чтобы сайт стоял в ТОП поисковой выдачи, необходимо составить семантическое ядро – список ключевых слов, по которым продвигается ресурс.
Наш клиент специализируется на газопоршневых станциях. Ориентируясь на эту тематику, мы выбрали самые эффективные ключи для поискового продвижения.
Всего за полгода нам удалось увеличить количество посетителей из поисковых систем в 3,5 раза.
Не все рекламные каналы работают в производственном маркетинге. Например, мы пробовали использовать SMM для нашего клиента Металл Профиль, но этот инструмент продвижения не принес нам результатов.
Контекстная реклама. Объявления такого типа показываются только целевым пользователям – тем, кто ввел в поисковую строку соответствующий запрос. То есть рекламу можно настроить на определенную целевую аудиторию.
Для компаний-производителей это второй источник трафика после органического поиска. К тому же эффект от контекстной рекламы появляется быстрее, чем от SEO. С правильно проведенной сегментацией ядра результаты появятся уже в течение месяца.
Рекламные системы Яндекс Директ и Google Adwords работают по принципу релевантности. Благодаря региональной привязке мы можем конкретизировать запросы для контекстной рекламы. Чем они точнее, тем ниже цена за клик, а конкурентность ниже.
Следующий инструмент – это контент-маркетинг. Помним, что наша главная задача – позиционирование, а размещая информативный и экспертный контент, мы возвышаем себя в глазах клиента. Для нашего клиента мы разработали контент-план, согласно которому писали статьи в блог сайта.
Лучше всегда использовать раздел «новости». Вот преимущества:
Показывает, что сайт действительно «живой».
Привлекает трафик по информационным запросам, его можно и нужно конвертировать в заказы.
Ускоряет индексацию сайта. Роботы Яндекса склонны чаще посещать новостные разделы.
Благотворно влияет на позиции «отстающих» страниц. Для этого достаточно сослаться на такую страницу в тексте новости.
Повышает доверие поисковых систем.
Рост трафика по низкочастотным запросам.
Размещение материалов на сайте вызывает доверие у клиентов, ведь они уверены: работают профессионалы. Но это не единственное преимущество. Контент-маркетинг помогает сайту продвинуться в верх поисковой выдачи, а как мы уже знаем, SEO – эффективный канал продвижения.
Мы используем технику LSI-копирайтинга – способ написания текста, который убеждает поисковые машины в достоверности, актуальности и полезности статьи, в результате чего она попадает на первые страницы поисковой выдачи Яндекса и Google. Наши редакторы проверяют статьи на уникальность, спамность, информативность, орфографию и стилистику. На выходе вы получаете готовый продающий и оптимизированный текст.
Стоимость услуги зависит от:
специфики вашего бизнеса,
текущего маркетингового состояния компании,
ваших целей и желаемого результата.
PR в сети и работа с репутацией. При позиционировании важна репутация. Клиент хочет быть уверенным в своем производителе, поэтому необходимо, чтобы негативных отзывов было как можно меньше, а хороших – больше.
Мы удалили все негативные отзывы и разработали четкий контент-план. Наши копирайтеры по техническому заданию размещали подробные положительные отзывы на различных площадках. Благодаря работе с репутацией поисковые системы повышают вас в выдаче и доверие потенциального клиента увеличивается.
Чтобы повысить лояльность потребителя, можно также опубликовывать отзывы, кейсы и благодарственные письма.
Доработка сайта
Итак, наша главная цель – выгодное позиционирование. Потенциальные клиенты хотят видеть в вас специалиста в своей области, поэтому необходимо создать серьезный и компетентный образ. И самое важное, что нужно сделать – это хороший экспертный сайт.
Дизайн сайта должен быть строгим и простым, без лишних мелочей: клиент не должен испугаться от большого количества текста и изображений. Можно сделать акцент на отдельных деталях, например, выделить ярким цветом логотип или кнопку призыва к действию. Такой дизайн смотрится стильно и привлекает внимание.
Второе правило – удобная навигация. Перед началом работы мы провели юзабилити-аудит сайта MaxMotors и предложили новый вариант навигации. Важно, чтобы посетители сразу видели контакты компании, страницы «о нас» и «наши услуги». Именно эта информация важна потенциальному клиенту, поэтому лучше добавить эти ссылки в главное меню, а рядом добавить форму «заказать обратный звонок».
Необходимо регулярно проводить аналитику сайта и исправлять все технические ошибки. Такие проблемы всегда отпугивают клиентов: кажется, что сайт «мертвый». Если все вовремя не исправить, посетители к вам больше не вернутся.
Так, мы исправили все технические ошибки сайта MaxMotors:
- Удалили исходящие битые ссылки. Такие проблемы затрудняют работу пользователей и дают сигнал поисковым системам, что ваш сайт заброшен. Если на ресурсе много битых ссылок, можно предположить, что его не обновляли в течение долгого времени. В итоге, позиции и трафик сайта могут быть понижены.
- Исправили ошибки в HTML и CSS разметке. Роботам поисковых систем гораздо проще сканировать семантически верную разметку, поэтому HTML-разметка сайта должна быть валидной и не содержать ошибок. CSS, который используется для контроля дизайна и форматирования страниц, делает страницы легче и упрощает загрузку, поэтому также не должен содержать ошибок.
- Исправили тайтлы и дескрипшны. Это служебные метатеги, которые используются в SEO-продвижении. Мы прописали корректные, уникальные и тематические тайтлы и дескрипшны для каждой страницы сайта.
Для продвижения промышленных предприятий нужно опираться на позиционирование и делать все, чтобы пользователи возвращались к вам снова и снова. Работа только с одним каналом не привлечет клиентов, поэтому важно продвигать производственный бизнес комплексно. Однако, не все инструменты работают в этой бизнес-нише: подбирать их нужно индивидуально для каждой компании.
