Медицинский маркетинг – как привлечь клиентов в клинику?

Продвижение медицинского центра: 5 секретов, как увеличить посещаемость сайта в 7 раз!

Виды медицинских учреждений и их особенности

Медицина была, остается и будет востребованной отраслью. Цена вхождения на рынок небольшая, а окупаемость высокая, так как люди всегда заботились о своем здоровье. Конкуренция в этой нише весомая: есть бесплатные медицинские учреждения, частные центры, многопрофильные клиники. Рассмотрим особенности каждого:

1. Участковая поликлиника ассоциируется в сознании человека со сложностями:

• большие очереди;
• записаться к узкопрофильному специалисту сложно, так как он принимает всего пару раз в неделю, а запись к нему распланирована на месяцы вперед;
• здесь частенько вам могут нахамить, потерять вашу карту или забыть про результаты анализов;
• у врачей зачастую не хватает времени уделить максимум внимания пациенту, так как на прием выделяется 12 минут, и за это время специалист должен внести информацию в базу, оформить карты предыдущих пациентов и выслушать вас.

Знакомые ситуации, не правда ли? Помимо очевидных минусов, у бесплатной больницы есть и весомый плюс — здесь вам окажут медицинскую помощь бесплатно.

2. Главная особенность частного медицинского центра в том, что его основная задача – увеличить прибыль. В данном случае пациент – ваш клиент. Он должен получить качественную, профессиональную и быструю медицинскую помощь. За это клиент готов платить деньги.

Помимо этого, медицинский центр предлагает больший спектр услуг и, как правило, имеет современное оборудование.

Каждый медицинский центр имеет свою специализацию: он может быть узко- или широкопрофильным. Чем шире спектр, тем больше особенностей при разработке маркетинговой стратегии.

Особенности медицинского маркетинга

Медицинский маркетинг имеет свои особенности, которые нужно учитывать при разработке маркетинговой стратегии:

• Если клиента ничего не беспокоит, он не обратит никакого внимания на рекламу по телевизору, баннер на сайте или на брошюру, которую раздавали у метро. Ключевое сообщение может быть шикарным, но ему не нужны будут ваши услуги, когда он хорошо себя чувствует. Но он вполне может вспомнить о вас, когда у него что-нибудь заболит.
• Один недовольный клиент — и вы потеряете десять новых. Репутация медицинского центра напрямую зависит от профессионализма персонала. В лучшем случае, клиент будет недоволен грубостью администратора или грязным халатом врача, в худшем – неправильным лечением. Ошибка может быть фатальна. Перелечиваться после некачественных медицинских услуг, как минимум, дорого и долго, а иногда и невозможно вовсе. Поэтому о ваших горе-специалистах обязательно узнают друзья, родные, соседи и коллеги клиента. А значит, вы не увидите их на пороге своей клиники, какой бы продуманной не была ваша реклама.
• За редкой услугой, например, пересадкой волос, клиент будет готов поехать на другой конец города, поэтому при разработке маркетинговой стратегии для клиник, где присутствуют такого рода услуги, акцент на геопозиции делать не нужно. В случае с классическим медцентром, предоставляющим стандартное лечение (терапевтическое, стоматологическое и т.д.), геопозиция играет важную роль. Найти хорошего специалиста в таких областях легче, поэтому клиент будет выбирать наиболее удобную по расположению клинику.
• Многие пациенты боятся врачей, ведь поход в больницу ассоциируется со страхом за свою жизнь и болью. Поэтому к выбору медицинского центра подходят особенно внимательно и требовательно.
• Как мы уже говорили, продажи во многом будут зависеть от качества работы врачей, поэтому нужно работать над их репутацией в сети. Однако стоит отметить, что зачастую у каждого специалиста есть свои постоянные клиенты, поэтому, если врач уволится, скорее всего, его клиенты уйдут от вас вместе с ним.
• Государственные поликлиники нельзя списывать со счетов. Они все еще конкурируют с платными медицинскими центрами, потому что предлагают услуги по меньшей стоимости.
• Спрос медицинских услуг делится на 2 вида: первичный и вторичный. К первому виду относятся услуги, за которыми пациент может обратиться без направления других врачей. Например, если у него заболит зуб, он сразу пойдет к стоматологу, а если почувствует проблемы со зрением – к офтальмологу.

Ко второму виду, соответственно, относятся услуги, предоставляемые только по направлению, потому что первичный осмотр не дает конкретного результата. К ним относится рентгенография, МРТ, сдача анализов, назначение осмотра узкоспециализированного врача и т.д.

Как привлечь клиентов на сайт медицинского центра с помощью инструментов Google?

1. Адаптировать сайт под мобильную версию

Мобильная аудитория растет и плавно обгоняет десктопную. Мобильный трафик конверсионный, поэтому важно, чтобы сайт был удобен в использовании со смартфонов и планшетов. Если человек не получит нужную ему информацию, например, с телефона, он не продолжит ее искать на компьютере.

Медицинские услуги относятся к категории долгосрочных. Это значит, что клиент долго принимает решение о покупке. Например, у нашего клиента Х заболел бок. По дороге на работу он в метро читал в браузере с телефона, в чем возможная причина боли, искал подходящую клинику, где ему могут помочь. В этот момент он находит ваш сайт, смотрит необходимую информацию, и откладывает поход врача на потом. Затем бок о себе напомнил в течение рабочего дня, и наш клиент Х зашел на ваш сайт со стационарного компьютера. Он все изучил, посмотрел услуги и цены, где вы находитесь, снова в телефоне по дороге домой, и возможно, уже записался к вам на первичный прием.

Отсюда следует не менее важная функция:

2. Возможность онлайн-записи к врачу с помощью мобильного телефона

Оставьте форму записи к врачу, чтобы человек мог выбрать удобные ему дату, время и специалиста, сразу, как он зашел на ваш сайт.

3. Используйте адаптивные объявления в контекстно-медийной рекламе.

Разбавьте контекстное объявление картинками или видео. Они выполнят главную цель – привлекут внимание пользователя. Графическая информация позволит оптимизировать уже имеющиеся объявления и увеличить охват.

4. Видео-бамперы.

Это небольшие 6-секундные видеоролики. Этого времени будет достаточно, чтобы показать клиенту свой медцентр таким образом, чтобы он запомнил его. Помимо этого, в этих роликах вы также можете разместить какую-либо важную информацию, например, рассказать об акциях.

5. Настройте инструменты Google Мой бизнес и оставьте информацию о вашем медицинском центре на Google Картах.

Во-первых, эти инструменты позволят анализировать посещаемость и запросы: сколько раз люди пытались посмотреть, как дойти до вашей клиники? Удобно ли это? Инструмент Google Мой бизнес позволяет построить маршрут по адресу, указанному в объявлении. Помимо этого, объявление в Google Мой Бизнес обыгрывают Google Adwords, потому что первый инструмент дает бесплатный брендовый трафик и устанавливается бесплатно. Кстати, разместить информацию на Яндекс.Справочнике тоже будет полезно. По параметрам он не уступает инструментам Google, но поможет охватить больше аудитории.

6. Корректируйте ставки по геолокации.

Ваши горячие клиенты – люди, которые находятся неподалеку от вашей клиники. Зачем им ехать на другой конец города, если поблизости есть ваш центр? Покажите рекламу вашей клиники, прежде всего, тем пользователям, которые находятся неподалеку от вас, для этого необходимо скорректировать ставки по геолокации.

7. Разделяйте объявления для мужчин и женщин.

Показывайте женщинам объявления по женским запросам, а мужчинам – по мужским. Создавайте разное оформление и разный текст. Конверсия улучшится, если пользователи будут получать ответы на свои вопросы. Например, маммопластика. Объявления этой тематики нужно показывать, прежде всего, женщинам. Таким образом, ставки по объявлениям для мужчин по этому запросу можно снизить практически до 0, а для женщин – увеличить процент.

8. Используйте кроссплатформенное отслеживание.

Это относительно новый инструмент Google Analytics, позволяющий отследить поведение пользователей с разных устройств. Таким образом вы можете сортировать свою целевую аудиторию. Например, операция по искривлению перегородки носа стоила 35 тыс. рублей. У вас есть клиенты, согласные на эту стоимость. С 10 октября вы решили устроить акцию на эту операцию, и теперь она стоит 25 тыс. Вам нужно сделать так, чтобы люди, записавшиеся на процедуру за 35 тыс. рублей, не увидели объявления с новой ценой. Однако для этого, вам необходимо иметь большую базу своих клиентов с контактами и адресами. 

5 секретов увеличения посещаемости медицинского центра

Посмотрим, как увеличить посещаемость медицинского центра на конкретных примерах.

Расскажем случай из нашей практики. Во время работы с клиникой доктора Медведева перед нами стояли следующие задачи:

• сформировать удобную площадку, с которой пойдут заявки и клиенты;
• улучшить позиции в поисковых системах для генерации онлайн-заявок на консультации и прием.

Всего за 6 месяцев продуманной маркетинговой стратегии показатели изменились.

Трафик за год увеличился в 7 раз. Как мы это сделали? Рассказываем

Вот как изменилась статистика после доработки сайта:

Количество новых посетителей увеличилось до 680.

5 секретов увеличения трафика

Все взаимосвязано! Ни один способ не сработает сам по себе.

С чего начать работу по увеличению трафика?

На первом этапе необходимо проанализировать сайт. Это позволяет понять, что именно нужно доработать, и избежать ошибок при планировании стратегии.

Во время анализа нужно:

1. Выявить целевую аудиторию сайта

2. Оценить текущее состояние сайта (анализ посещаемости, общей видимости сайта в выдаче поисковиков и др.).

3. Проанализировать сайты конкурентов на первых страницах популярных поисковиков.

Благодаря анализу мы оцениваем «сильные» и «слабые» стороны сайта. Анализ площадок конкурентов помогает определить преимущества других клиник, без знания о которых не получится достичь хорошего результата.

Секрет 1
Что нужно сделать, чтобы посетители «клюнули»?

Хотите увеличить трафик и сделать его целевым и постоянным? Для этого нам нужно:

1. провести технический аудит (анализ структуры, существующих ссылок, проверка на наличие «дублей»);
2. поработать над каталогом и фильтром (необходимо сделать их максимально удобными для посетителя);
3. усовершенствовать дизайн (визуальную составляющую);
4. заполнить качественным контентом целевые страницы (написать уникальный информативный текст).
5. Так как многие пользователи заходят в сеть с мобильных устройств, мобильная версия будет дополнительным преимуществом.

И это далеко не полный список того, что нужно сделать для привлечения посетителей. Экспериментируйте, дополняйте его. Ведь только тот, кто вкладывает в работу силы и время, достигнет результата!

Секрет 2
Что на самом деле интересует пользователей?

Представьте, что уже завтра на ваш портал попадают тысячи новых посетителей! Это не сон, это реальность, но результат достижим, только если использовать правильную стратегию продвижения.

Эффективная стратегия — это:

• акцент на ключевых преимуществах предложений, например, наличие сертификатов и гарантий (у пользователя должно появиться доверие к вам и вашему предложению);
• создание качественных посадочных страниц под все тематические запросы (пользователь должен получить всю интересующую его информацию);
• проработка удобной навигации на главной странице (пользователь должен быстро ориентироваться на сайте).

Последнему пункту надо уделить особое внимание, поскольку главная страница — лицо вашего портала. Именно с нее пользователь начнет свое виртуальное путешествие по клинике. Значит, оттуда он должен легко попадать и на другие страницы.

Вот статистика самых популярных разделов.

• Отделения/услуги — 37, 8% аудитории просматривают этот отдел.
• Специалисты – 13,3% просмотров.
• О клинике — 6, 37% просмотров.
• Наши цены — 4, 53% просмотров.
• Диагностика – 4% просмотров.
• Контакты – 3,95% просмотров.
• Статьи – 3,76% просмотров.
• Акции – 3,06% просмотров.
• Новости – 1,05% просмотров.
• Отзывы – 0, 89% просмотров. Менее популярный, но не менее значимый раздел.

Секрет 3
Какие разделы привлекут тысячи новых посетителей?

Теперь сделаем акцент на преимуществах нашей клиники и доведем страницы до идеала.

Раздел 1. Отделения

Раздел «Отделения» самый посещаемый, из него пользователь переходит на страницу нужной медицинской услуги.

А сами разделы сделаем более привлекательными и информативными: добавим блок цен, фото, изменим карточки врачей, которые ведут прием.

Улучшение раздела «Отделения» привело к значительному увеличению посещаемости.

Раздел 2. Специалисты

Хорошие врачи – залог высоких продаж.

Пациенту, прежде всего, важно доверять врачу, знать, что он сможет решить его проблему, а не усугубить ее. Если доктор раз помог, клиент вернется к нему снова. Зачастую выбор медцентра определен таким же условием – «там работает хороший врач, он мне поможет». Именно поэтому нужно работать над репутацией медицинских специалистов в сети и выделить им отдельный раздел на сайте.

Создадим отдельные страницы для работающих специалистов и разместим следующую информацию:

• Имя
• Фото специалиста
• Образование
• Специализация
• Профессиональные достижения

Опубликованные данные о врачах повышают доверие пациента как к отдельному специалисту, так и к клинике в целом.

Продвигайте врачей! Клиенты должны знать, какие хорошие специалисты у вас работают. Для этого:

• Собирайте отзывы о врачах и публикуйте их на сайте;
• Проверяйте, что пишут о ваших врачах;
• Отвечайте на негатив в сети;
• Стимулируйте врачей на участие в конференциях, лекциях и вебинарах;
• Выкладывайте их работы на сайте;
• Сделайте раздел «Консультация со специалистом», где каждый клиент смог бы задать свой вопрос, устраивайте прямые эфиры в социальных сетях;
• Оптимизируйте сайт под новые поисковые запросы.

Основная задача – привлечь новых посетителей на сайт и повысить доверие клиентов.

 Раздел 3. Диагностика

В этот раздел добавим интересные страницы о медицинских услугах: на них пользователь должен увидеть описание услуги с текстом и графикой, а также ссылки на страницы с дополнительной информацией.

2. Создадим страницы с дополнительной информацией об услугах. Пусть с их помощью потенциальный пациент узнает об этапах и методах лечения, врачебных методиках, оборудовании.

1. Раздел «акции» дополним интересной информацией: сообщения об акциях и скидках, закупка современного оборудования, достижения медицины в тех направлениях, по которым работает клиника.

Свежие новости повышают уровень доверия посетителей. Также они учитываются поисковыми системами. Все это хорошо сказывается на ранжировании и отношении клиентов к клинике.

2. Разместим на площадке баннеры с актуальными предложениями и акциями.

Они также влияют на позицию в поисковой выдаче, привлекают внимание потенциальных пациентов.

Раздел 5. Отзывы

Теперь создадим раздел с отзывами о врачах и клинике.

Зачем нужен раздел с отзывами? Потому что люди не верят врачам на слово. Кроме того, целевая аудитория — это взрослые женщины, которым так важны рекомендации! Именно поэтому в разделе должно содержаться как можно больше позитивных откликов с кратким описанием полученной услуги, указанием даты приема, имени врача и пациента и пр.

Не надо заполнять портал фейковыми комментариями – они отталкивают пользователей. После успешно оказанной услуги попросите клиента оставить отзывами.

Секрет 4

Не забываем про функциональные элементы!

По данным медицинского портала ЕМИАС через интернет и мобильные приложения записываются на прием к врачу около 31,7% опрошенных пациентов (100% — 5984328 записей в поликлинику).

Форма «записаться на приём» увеличит количество записей к врачу. В ней должна быть информация о ближайших свободных днях, чтобы пользователь мог выбрать нужную услугу и указать удобное время приема.

Секрет 5

Онлайн-консультация на сайте лечебно-диагностического центра

Бесплатно, без лишних затрат, безболезненно ­– фразы, которые приятно слышать любому пациенту.

Сейчас многие клиники приходят к тому, что можно консультировать клиентов бесплатно. Вот почему:

• Пациенты любят получать хорошие советы бесплатно и не терять время.
• Получив правильную консультацию, они захотят обратиться в эту клинику и в более сложном случае. И будут готовы за это заплатить.
• Создается эффект доверия и независимости от цены услуг. Врачи просто помогают. Не навязывают лишние услуги, не собирают деньги на ненужные анализы.

Клятва Гиппократа – забыть и забить?

Тематика «медицина» — одна из самых сложных для создания контента. Врачи нужны для того, чтобы лечить, а не калечить. Поэтому тексты, которые размещаются на площадке по медицинской тематике, должны содержать достоверную и полезную информацию, а не красивые продающие фразы.

Однако маркетинг есть маркетинг, и в медицине без него тоже не обойтись. Нужно продавать тонометры, ингаляторы и прочие медицинские приборы, лекарства, услуги. Врачам тоже приходится выполнять план и латать дыры в бюджете.

И все же они должны помнить о клятве Гиппократа. Не вынуждайте врачей заниматься только продажами — в конце концов, вы ведь брали их на место докторов, а не менеджеров.

Опубликуйте статьи, в которых расскажете:

• как избежать заболеваний;
• как не пропустить первые симптомы гриппа, гепатита, рака и т.п.;
• как оказать первую медицинскую помощь;
• какие существуют мифы о народном лечении и т.п.

Будьте честны. Если тексты написаны хорошо, они обязательно привлекут к вам на сайт новых клиентов.

Что ж, вот и все — все секреты вы узнали. Используйте наши советы на практике сами, а лучше поручите это дело профессионалам. В этом случае вы заметите значительные улучшения не через полгода, а уже через 2 месяца.

Все готово. Что дальше?

Что сделать, чтобы обеспечить стабильно высокий трафик?

Может показаться, что самая сложная задача – добиться первоначального увеличения трафика. Но куда важнее его сохранить и увеличить. Ведь трафика много не бывает, верно? Это трудная работа, потому что бросать сайт нельзя — заниматься им нужно постоянно.

Мы об этом помним, поэтому:

• неоднократно расширяли семантическое ядро коммерческими запросами;
• регулярно добавляли статьи на медицинскую тематику, содержащие полезную для пациента информацию и ключевые фразы;
• обновляли разделы с актуальными новостями.

Вот результат работы «Apollo-8» (общая статистика кампании).